[Textbook] 7. 초기유저 확보

돈을 안쓰거나 덜 쓰면서 어떻게 효율적으로 초기 유저들을 확보할 수 있는지 알아봅시다.

초기 유저 확보의 중요성

• 대부분의 스타트업들은 항상 돈이 없거나 부족
• 그럼에도 성과를 만들고 성장해야 하는 것이 스타트업
• 수단과 방법을 가리지 않고 유저 확보를 위한 노력 했는데 안모인다? 그건 PMF가 안 맞아서일 확률 높음.

초기 유저 확보시 가져야 하는 Attitude

• 돈을 최대한 쓰지 않고 발품을 판다는 생각
• 수단과 방법을 가리지 않고 다 해보는 것, Hustling Attitude
• 효율성과 ROI 보다는, 절대적인 결과 만드는 것이 훨씬 중요

방법론

Virality를 위한 재료를 만든다

사례 : YouTube, 와디즈

유저가 자신이 직접 만든 컨텐츠, 혹은 자신이 후원하는 프로젝트를 자발적으로 퍼나르는 구조

그 컨텐츠의 근간이 되는 플랫폼이 자연스럽게 홍보가 되는 효과

Micro-Niche에 집중하라

사례 : Facebook (Harvard), Linkedin(VC, StartUp), 블라인드(네이버)

분할정복한다는 마인드 처음부터 전국의 모든 유저를 모으려고 하면 막연하고 어려움

페이스북이 초기에 그랬듯이 하버드 학생들을 먼저 쓰게 하고, 링크드인이 초기에 그랬듯이 vc/startup간 연결에 집중, 블라인드도 네이버 → IT업계 → 다른 업계로 확장

훔쳐라

사례 : Airbnb vs Craigslist

Airbnb는 초기에 본인들이 확보한 물량을 사용자들에게 알리기 위해, 매물 정보를 Craiglist에 업로드

당시에는 Craiglist가 더 트래픽이 많았기 때문에, 여기서 유입된 유저가 초기 Airbnb의 시작이 되었음.

우리의 잠재 유저들을 가지고 있는 서비스/플랫폼이 어디일지 고민

커뮤니티를 뚫거나 만들어라

방법 : Facebook Page, 네이버/다음 카페, Instagram 계정 등

우리 서비스 타겟 유저들에게 메세지를 전달해보고 반응을 학습 해보는 것

굉장히 많은 시도와 노력을 기울여야 유의미한 결과를 낼 수 있음

생산자를 활용하라

사례 : 레진 코믹스, Patreon, Class101

컨텐츠/제품의 생산자들은 이미 팬/팔로워를 보유하고 있는 경우, 이들을 우리 플랫폼으로 자연스럽게 데려오는 전략

레진처럼, 이미 활동을 해오던 작가들의 팬들을 데려오거나, Patreon처럼, 유튜버들의 팔로워들을 데려오거나, Class101처럼, 작가/유명인들의 팬들을 데려오는 방식

이런 생산자들의 자체보유 유저들을 이전시킬 수 있는 이유와 명분을 마련해주는 것이 효과적

SEO

정의 : 특정 니즈가 있는 유저가 해당 키워드로 검색하는 케이스들을, 우리 서비스로 돈 안내고 흡수시키는 방법

네이버보다는 구글이 SEO를 하기 수월한데, 최근 몇년 사이 구글의 국내 검색 점유율이 많이 올라간 상황

미국의 많은 스타트업들은 초기에 SEO를 잘 세팅하는 것을 마케팅 활동의 첫 단추로 생각하고 있음

오프라인에서 직접 만나라

대규모로 확보는 어려움 → 초기 Seed User 확보 & 충성심 높은 팬 확보가 목표

장점 : 서비스를 보다 잘 소개할 수 있고, 생생한 피드백 확보 가능 단점 : 피드백을 온전히 믿을 수는 없음

사례 : 블라인드는 미국에서 아마존에 다니는 한국 직원들을 직접 만나서 집중적으로 공략하고 피드백을 많이 받음

ASO

2019년 기준, 사용자 중 68%는 최근 다운로드한 앱을 앱스토어에서 찾음.

SEO와 마찬가지로 어떤 키워드를 점유해야할지가 중요

제목과 부제, 스크린샷, 동영상 등 다양한 요소를 잘 기획하고, 바꿔보는 것이 중요.

평점관리는 핵심적 (어떤 시점에, 어떤 유저들에게 평점을 받아야 우리 서비스를 가장 높게 평가해줄까?)

PR

돈을 쓰지 않고 고객 확보하기 효과적인 방법 중 하나. 특히, B2B서비스의 경우, 신뢰도 제고 하는 데에도 효과적

보도자료 배포시, 기자들이 관심 가지고 커버해줄만한 요소가 뭘지에 대한 고민 필요

목적을 분명히 정의해야함 (보통 브랜드 인지도 제고의 목적이 적합)

Case-study

아이디어스

Q 초기 유저 확보를 위해 했던 일은?

온갖 수단을 동원해서 마케팅 활동을 했습니다. 근데 투자를 받지 전이라 자금이 없었어요. 게다가 마켓플레이스라는 특성상 구매자와 판매자 모두를 모아야 했습니다. 그래서 그때 굉장히 많은 활동들을 했었지만 가장 기억나는 거는 서비스 소개가 적인 명함을 수천장씩 대량으로 인쇄를 해서 뿌리기 했습니다.

소극적인 성격인데 상황이 절박하다 보니 명함을 가지고 우체통에 넣기도 하고 커피숍에 있는 사람들에게 나눠주기도 했습니다. 그리고 작가님도 모셔와야 되나까 플리마켓도 정말 많이 갔습니다. 매주 주말마다 서울 시내에서 열리는 모든 플리마켓 다 가서 작가님들 만나 뵙고 입점 권유드리고 명함을 나눠드렸습니다.

지금 생각해보면 그렇게 효율이 좋은 마케팅은 아니었던 것 같아요. 온라인으로 전환되는 유저가 굉장히 적었기 때문인데, 그럼에도 불구하고 의미가 있었던 것은 고객, 작가님들을 면대면으로 만나서 많은 이야기를 나눌 수 있었고요 그 과정에서 서비스의 방향과 사용자가 원하는 서비스를 좀 더 명확하게 알 수 있었던 것 같습니다.

컬리

Q 초기 유저 확보를 위해 했던 일은?

대부분 초기 회사는 돈이 없기 때문에 돈 안쓰고 할 수 있는 대부분의 것들을 했습니다. 그래서 입소문을 낼 수 있도록 전단지도 돌려보고 친구한테 좀 홍보해주면 우리가 적립금 5,000원 줄게 이런 것도 해 봤습니다.

그리고 저희 배송 차량을 여의도같은데 세워 놓고 우리 서비스를 소개하면서 사탕이랑 전단지랑 쿠폰 끼워서 드려보고 아는 스타트업들한테 전부 다 이메일 보내서 이거 내부적으로 이메일 한 번 돌려주시면 얼마 드리겠다 이런식으로 했습니다.

그래서 채널비라는 걸 쓰지 않고 예산을 그냥 몇 만원 선에서 운영하면서 할 수 있는 거의 모든 것들을 다 했던 거 같아요.

지금 생각해보면 전단지 돌리기 같은 활동은 굉장히 효율이 좋지 않았던 것 같습니다. 그럼에도 당시에는 돈이 없고 방법이 없으니깐 어떻게든 한다는 정신으로 했던 거 같아요.

근데 이걸 하면서 알게 된 어떤 한 분이 굉장히 유명한 푸드 인플루언서 분이었는데 그분이 인스타에 컬리 얘기를 한번 해 주시니까 수천 명 정도의 유저가 모이기도 하면서 유저들에 대해 많이 알게 된 것 같아요.

프레시코드

Q 초기 유저 확보를 위해 했던 일은?

샐러드 어택이라고 하는 베타서비스를 런칭하게 되었습니다. 당시 구매 채널이 없었지만 윅스나 구글 캘린더로 페이스북에 홍보를 해 실제 주문을 일으켰고요 그래서 67개사에 1,100개 샐러드를 판매할 수 있었습니다. 그리고 직접 배송을 해서 상품과, 어떤 스토리로 만드는지 어떤 니즈가 있으신지 까지 다 설문조사를 받았습니다.

그러면서 이런 내용들이 자연스럽게 사내에 퍼지기 시작해서 점점 옆건물에 있는 다른 회사 직원 분들께서도 신청하게 되었습니다.

따라서 이렇게 초기 유저를 만나는구나를 알 수 있었고, 굉장히 재밌다는 생각을 하게 되었던 것 같습니다.

사업초기 제 루틴 중에 하나가 샐러드를 직접 만들어서 배송까지 하는거였기 때문에 저희 집 근처에 있는 가락시장에 새벽마다 출근해서 도매상들에 직접 야채들을 소싱하고 그걸로 상품을 만들어 배송도 했습니다.

CS번호가 제 개인 전화번호여서 그 당시에 모든 CS는 다 저로부터 들어왔었어요 그러면서 고객님들과의 관계형성을 할 수 있었습니다. 그러면서 점점 고객의 지인분에게도 소문이 났습니다.

저는 이런 작업들을 거의 2년 반 정도 운영을 했었고요 이러다 보니까 저희 비즈니스가 사이즈는 커졌지만 퀄리티가 많이 떨어지는 부분도 있습니다. 그럼에도 이렇게 고객들을 이해하고 그들을 위한 서비스를 만드는 것이 중요합니다.

크몽

Q 초기 유저 확보를 위해 했던 일은?

전문가 확보가 필요한 상황이어서 저랑 제 지인들 중심으로 해서 상품을 등록하게끔 해서 초기 상품을 확보하는데 힘을 쏟았습니다. 그리고 발품팔면서 유명한 블로거들한테 DM을 보내는 등 전문가를 섭외하는 노력들을 많이 했습니다.

그렇게 초기 전문가를 다 모으고 나서 엔드유저 확보를 위해 페이스북을 많이 활용했습니다. 페이스북 인플루언서 분들에게 크몽이라는 서비스를 소개하고 피드백을 받으면서 그 분들이 주위에 많이 알려주시고 페이스북에서 많이 회자되면서 미디어에 많이 노출되었습니다.

세컨신드롬(다락)

Q 초기 유저 확보를 위해 했던 일은?

초기에는 굉장히 작은 평수(30평)으로 시작했습니다. 저희 시설이 지하에 많이 있는데, 그때 상황을 생각해보면 지하 30평 되는 방 안에 두 명이 앉아서 고객 전화만 기다리고 있었던 거죠.

처음에는 너무 막연했기 때문에 할 수 있는 모든 것들을 해야 된다고 생각을 했어요. 그래서 제 주변에 있는 건물들을 돌아다니면서 전단지도 뿌려보고 회계사, 세무사 사무실 돌아다니면서 닥치는 대로 우체통에다가 전단지를 막 꽂았어요.

근데 지금 생각해보면 되게 오만했던 거 같습니다. 그냥 우리의 존재를 알기만 하면 그들이 우리를 쓸 것이다 라는 생각을 했던 거죠. 그래서 전화가 한 통도 오지 않았기에 그걸 깨달은 다음부터 전략을 바꿨습니다.

우리 제품이 필요한 사람에게 정확히 마케팅을 해야한다고 생각했기에 오프라인 말고 온라인 쪽으로 포커스를 두게 되었습니다. 그래서 키워드 마케팅이라던지 정확하게 타겟팅을 하자 실제로 전화가 오기 시작했습니다.

저희가 했던 굉장히 중요한 포인트 중에 하나는 그분들을 한명 한명 만났습니다. 만나서 이 제품에 대해서 어떻게 느끼고 왜 사용을 하려고 하고 있고 어떤 점이 개선되었으면 좋겠는가 혹은 그들이 이 제품을 쓰기까지 왔던 Funnel 자체를 알고싶었어요 즉, 왜 쓰는가 Why가 굉장히 중요한 거죠.

발란

Q 초기 유저 확보를 위해 했던 일은?

초기에 인지도와 신뢰도가 없었지만 일단 구찌 최저가 이런 상품을을 확보해 놓으면 고객들이 유입된다고 생각했습니다. 그래서 초기에는 판매자를 확보하는 것이 가장 중요했고, 그 다음에는 판매한 상품을 바탕으로 유저들을 모으기 시작했습니다. 그 파트너들을 입점 시키기 위해서 유럽 현지에 있는 부띠끄(파트너)들과 일일이 계약을 맺고 적절한 사진까지 정제해서 업로드한뒤 판매했습니다.

해외 사이트에 올라와 있던 명품들의 상품 정보를 일일이 다 크롤링해서 저희가 파트너사의 상품과 더불어 최대한 많은 상품구색과 상품정보를 갖춰 놓은 것처럼 보여주려고 노력했습니다. 그렇게 하니깐 고객들도 발란이 유럽에 있는 큰 회사인줄 알더라고요.

처음에는 지인들을 통해 명품을 구매할 생각이 있으면 무조건 발란으로 연락을 주라고 부탁했습니다. 그리고 실제로 고객이 생기면 원하시는 상품도 찾아드리고 가격도 다 맞춰 드리는 등 퍼스널 쇼퍼 서비스를 제공했습니다.

동시에 롯데, 신세계, 옥션, G마켓 같은 종합 몰이나 오픈마켓 같은 곳들에다가 저희 상품을 업로드해서 트래픽을 끌어오려고 많은 애를 썼습니다. 그리고 상호명을 쓰면 안되게 하니까 상세페이지에 카카오톡 상담하기를 올리고 카카오톡으로 연락이 오면 발란 사이트 링크를 주는 방법을 썼습니다.

네이버 블로그, 네이버 지식쇼핑에 상품을 업로드하는게 매우 중요했었는데 품질지수를 높이기 위해서 노력을 많이 했습니다. 그러다 보니 검색 상단에 발란이 떠서 많은 고객이 유입되었습니다.

블라인드

Q 초기 유저 확보를 위해 했던 일은?

저희 같은 제품은 의미있는 작은 규모의 집단을 만드는 것이 매우 중요하다고 생각합니다. 같은 회사, 같은 산업 등 이야기 할게 많은 커뮤니티가 활성이 되면, 유저들 → 회사 → 업계 → 전체 직장인으로 갈 수 있다고 생각했었습니다.

한국과 미국의 타게팅 방법이 약간 달랐는데, 한국은 초기에 타게팅할 회사들을 몇개 선정을 했어요. 그 중에서도 제가 네이버 출신이기 때문에 네이버란 회사를 집중적으로 공략해야겠다고 생각을 했고 그래서 동료들에게 부탁을 해서 이 서비스가 옛날 네이버에서 있던 그런 서비스랑 같은 서비스다 이렇게 홍보를 했습니다.

미국에서도 동일하게 유저를 확보하려고 했지만 미국에 살아보지도 않았고, 아는 지인도 별로 없었습니다. 그래서 미국에 있는 빅 테크 기업에 다니는 사람들에게 링크드인으로 광고를 뿌렸습니다. 그랬더니 아마존에서 많은 요청이 들어왔고 직접 미국으로 건너가 아마존에 다니는 한국인들과 친분을 쌓으면서(한국인들이 가장 많이 거주하는 아파드에 방을 얻고 한식과 술을 항상 준비함) 초기 유저를 만들기 시작했습니다.

그러다보니 유저들이 점점 생겨났습니다. 마이크로소프트는 누구나 출입할 수 있게 열어놓은 지하주차장에 하루에 천장씩 세번 정도 광고 포스터를 붙였고, 직원들이 호기심에 들어오면서 유저가 늘어났습니다.

Case wrap-up

• 아이디어스 → 오프라인 활용
• 마켓컬리 → 오프라인 활용, Micro-Niche (스타트업)
• 프레시코드 → 커뮤니티 활용, Micro-Niche (스타트업)
• 크몽 → 커뮤니티 활용, Virality 공략
• 세컨신드롬 → 오프라인 활용, SEO
• 발란 → 타 플랫폼 트래픽 끌어오기, SEO
• 블라인드 → Micro-Niche (IT 업계), 오프라인 활용