[Textbook] 6. 피벗 (Pivot)의 노하우

본 강의에서는 어떻게 피벗을 하면 좋을지와 여러 회사들의 케이스를 보여줍니다.

사업을 하면, 생각했던 것과 다르게 잘 되지 않는 경우가 대부분입니다.

어려운 시점이 오고 나면,

1. 사업 자체를 접을지
2. 전혀 새로운 사업을 할지
3. 피벗을 할지

3가지 갈래길에서 고민하게 됩니다.

1. 피벗의 정의

한 축을 유지한 채, 다른 발을 옮기는 것

피벗

1. 우리가 공략하고자 하는 시장,
2. 우리의 핵심 기술 혹은 역량,
3. 우리의 BM 위 3가지 중 최소 하나는 유지하고 나머지를 바꾸는 것

피벗이 아닌 것

1. 아예 접고 전혀 새로운 사업을 하는 것. 회사명 말고는 동일한 게 없는 경우, 이를 피벗으로 보지는 않음
2. Iteration 기능의 추가, 수정, UX의 변경 등 서비스에 대한 마이너한 변화들 Iteration은 사업을 해나가면서 끊임없이, 지속적으로 격는 과정인 반면, 피벗은 다른 기회를 포착하기 위한 급격한 변화에 해당됨.

핵심은 PMF를 찾는 것!

2. 피벗의 종류

피벗의 9가지 종류

1. Zoom-in → 특정 기능 한 가지가, 서비스 자체가 되는 경우
2. Zoom-out → 보다 넓은 범위의 제품/서비스를 제공하는 경우
3. 고객군 → 같은 서비스를 다른 고객군에게 제공하는 경우
4. 고객 니즈 → 특정 고객을 상대하다가, 몰랐던 니즈를 발견하여 이에 맞는 서비스를 제공하는 경우
5. 플랫폼 → 특정 서비스를 제공 하다가 플랫폼으로 확장하는 경우
6. 사업 구조 → 마진이 높은 소규모 시장에서, 마진이 적은 대규모 시장으로 변경하는 경우
7. BM → 수익 창출 방식을 바꾸는 경우
8. 기술 → 같은 제품/서비스지만, 완전히 다른 기술을 사용하는 것
9. 판매 방식 → 외부 유통 채널에서 D2C로, 혹은 정기구독에서 단품 구매로 바꾸는 경우 등

3. 언제 피벗을 고민해야 하는가?

현재 사업에 대한 고민을 해야 하는 시점들

1. 성장의 한계를 느낄 때 (성장 속도를 내기 위한 모든 노력이 실패, 자금 소요 등)
2. 핵심 가설에 대한 검증이 실패했을 때
3. 팀원들의 역량이 해당 사업과 맞지 않거나, 비전에 공감을 못 할 때
4. 경쟁이 너무 치열해지고, 진입장벽&차별화 포인트가 많지 않을 때

이 때, 피벗을 고민해볼만한 이유가 되는 것들

1. 그럼에도 시장/BM/기술 중 최소 한 가지에 엄청난 확신이 있을 때
2. 사업을 하면서, 예상과 다른 부분에서 좋은 반응/기회가 확인될 때
3. 팀원/고객/업계관계자/투자자 등 꽤 다수의 목소리가 다른 한 가지 방향을 가리킬 때
4. 더 큰 기회를 찾았을 때

4. 피벗 vs 버티기

정답은 없음

아래 2가지 경우에는 버텨보는 것이 좋을 것 같음

1. 모든 다리를 두드려보지 않아 아직 미련이 남을 때
2. 구성원들의 대다수가 여전히 강한 믿음과 열정이 있을 때

버티는 와중에도 PMF를 찾기 위해 여러 다양한 시도를 계속 해야함.

단순히 버틴다고만 되는 것은 X

Case study - 왓챠

언제/왜 피벗을 결심하였나요?

도메인 변경과 비즈니스 모델에 대한 큰 피벗이 있었습니다. 똑같은 비전을 가지고 있을 때(법인 설립 전 개인 사업자) 쿠폰 있수다라는 소셜커머스 쿠폰을 추천해주는 서비스를 했었다가 영화 추천과 문화컨텐츠에 집중하자 라는 도메인으로 초장기에 변경했었습니다.

소셜커머스에서 영화로 피벗한 이유는?

그렇게 바꿨던 가장 큰 이유는 소셜 커머스시장에 대한 기본적인 핵심 가정이 틀렸었기 때문입니다. 처음에 시작했을 때는 예를 들어 300개의 업체에서 매일 수천 개의 쿠폰이 나오고 있었는데 많은 업체들이 사라지고 몇개의 업체만 남는 상황이라 의미가 없었습니다.

BM에 대한 피벗은 어떤 계기로 하게 되었나요?

OTT 서비스가 아닌 추천 서비스만 제공할 때 20명 정도의 직원에 주 BM은 광고 판매와 DB 임대 같은 걸로 연매출 10억 정도를 하고 있었습니다. 이것으로 J커브를 그릴 수 있을까 라는 질문을 해봤을 때 한국 영화시장 내 마케팅 예산의 크기가 너무 작아 어렵다고 판단했습니다. 그래서 메인 BM을 크게 바꿔야한다고 생각했습니다.

그랬을 때 한국에서 큰 월정액 vod 서비스가 없다는 걸 깨달았고, 글로벌하게 봤을때도 굉장히 빠르게 성장하고 있는 중이라서 2015년에 왓챠플레이라는 OTT를 준비해 2016년 1월에 런칭을 했습니다.

Case study - 루닛

언제/왜 피벗을 결심하였나요?

루닛은 2013년에 딥러닝 기술만 가지고 시작했던 스타트업이었고요 처음에는 딥러닝 이미지 인식 기술을 가지고 패션 아이템을 편하게 찾아주는 서비스를 기획했었습니다. 그렇게 한 1년정도를 준비하다 고객의 페인포인트가 강하지 않아 여러가지를 체크해봤을 때 가설이 맞지 않는다는걸 알게되었습니다.

1. 이 솔루션을 강하게 원하고 있는 회사나 고객들이 많지 않았습니다.
2. 팀과 시장의 핏도 맞지 않았습니다.

팀원 6명이 다 남성이었고, 패션에 관심도 없었기에 피벗을 해야겠다는 생각을 2014년에 하게되었습니다. 그렇게 여러 회의를 했을 때 우리 핵심역량이 뭔가 하는 걸로 귀결이 되었습니다. 그래서 팀의 핵심 역량인 딥러닝 기술이 가장 필요한 시장을 찾아보자 라는 식으로 접근을 하게 되었습니다.

그러다 의료시장이 데이터 기반 의료라는 새로운 패러다임으로 전환이 되고 있다 라는 것들을 알게 되었고 그 변화의 초반에 저희가 서 있었더라는 걸 알게 되었습니다.

그래서 의료 진단 분야로 과감하게 피벗을 결정하였습니다.

Case study - 스푼라디오

현재 아이템으로 피벗을 결정한 이유는?

FM 주파수 라디오의 사용자 패턴이랑 스푼 라디오를 쓰는 10대 20대 패턴이 어느 정도 유사한지 살펴보았습니다.

사용자분들이 재미있는 게 고민거리를 해소하러 서비스에 들어 오셨다가 온라인상에서 익명의 여러 사람들을 만나고 서비스가 되게 따뜻했어요. 그런데 고민거리가 해결되면 서비스에 다시 들어오지 않아 지속 가능한 비지니스로의 고민을 하기 시작했습니다.

그 때 마침 한 사용자분이 누구누구의 1일 라디오입니다. 라고 해서 오디오클립으로 업로드를 하시더라고요. 그리고 되게 재미있어서 직접 만나서 인터뷰를 했습니다. 그러다 오디오에 특화된 개인방송 서비스가 아직 시장에서 이렇다 할만한 플레이어가 없다는 시장의 니즈를 파악하게 되었습니다.

그래서 스푼me라는 익명 SNS에서 개인 오디오 방송 서비스인 스푼 라디오로 피벗을 했습니다.

Case study - 크몽

언제/왜 피벗을 결심하였나요?

2012년도 말에 사용자들의 급격한 요청으로 5000원 가격제한을 푸는 첫번째 피벗을 했습니다. 그 결과 거래가 급증하게 되었습니다. 그리고 그 이후에 재능마켓에서 IT, 디자인 처럼 비즈니스 프리랜서에 특화된 플랫폼으로 타겟을 맞췄습니다.

Case study - 에이블리

언제/왜 피벗을 결심하였나요?

2년 반 동안 쇼핑몰 사업을 하면서 느낀 건 개인사업으로는 되게 좋은데 스케일업하기 되게 힘들었습니다. 그래서 쇼핑몰이 아니라 쇼핑몰들을 잘 모아서 보여주는 플랫폼을 했을 때 임팩트 있는 문제를 해결할 수 있겠다 해서 피벗을 하게 되었습니다.

왜 지금 아이템으로 피벗을 결정하셨나요?

당시 시장에 개별 쇼핑몰들이나 개별 브랜드들은 굉장히 많았고 또 PC웹의 형태로 구매를 하는 형태는 비교적 보편화되어 있었는데 문제는 쇼핑몰이나 브랜드 혹은 인플루언서들까지 잘 모아놓은 앱, 모바일 형태의 서비스가 없었습니다.

그래서 이 시장을 잘 공략하면 굉장히 커질 수 있겠다 이런 생각을 가지고 피벗을 하게 되었습니다.

Case study - 비쥬얼

언제/왜 피벗을 결심하였나요?

처음에 서비스를 만들었을 때는 부모님께서 금은방을 하시다 보니까 금은방과 오토서비스를 연계해서 진행했었습니다. 그런데 20대 30대 패션에 관심이 많은 팀원들이다 보니 금은방 비지니스를 잘 이해하지 못했습니다. 그래서 지금 하고 있는 시장이 정말 IT 서비스 혁신이 잘 될 수 있는지에 초점을 맞췄습니다.

금은방 오토서비스다 보니 아무래도 초점을 맞추는게 예물 서비스였고, 이 예물 서비스는 보통 사람들이 1년에 한 번 정도 구매하기 때문에 객단가는 크지만 리텐션이 낮은 수밖에 없는 상황이라서 팀의 강점인 IT와는 적합하지 않았습니다.

그리고 5~6만 정도 되는 이용자들이 단순 예물이 아닌 트렌디한 제품(래퍼들이 사용하는 목걸이, 참신한 디자인의 저가 제품)을 소비하고 싶어했습니다.

그래서 팀의 핏과 저가 주얼리 시장이 잘 맞아 피벗을 진행했었습니다.

Case study - 웨이브

현재 아이템으로 피벗을 결정한 이유는?

처음에는 2017년 3월 블랜드라는 일대일 기반의 영상통화서비스로 스파크랩 배치 라인에 들어갔었습니다. 그런데 일대일로 하기 때문에 연인들 중 영상 통화를 할 쓸 수 밖에 없는 장거리 연인들이 주로 사용을 했습니다. 그러다 보니 모든 연인들의 커뮤니케이션을 담을 수 있는 것도 아니었습니다. 게다가 같이 시간을 보내는 서비스인데 사실 친구들과 더 많이 시간을 쓰기 때문에 지표도 생각보다 낮게 나와 피벗을 결정하게 되었습니다.

그리고 연인 대상으로 했을 때는 Virality 측면에서 한계가 많이 있었고, Organic paid 유저의 Acqusition 비율과 리텐션도 좋지 않았습니다.

따라서 단순 그룹 영상 통화가 아닌 유튜브로 같이 보고 게임도 같이 할 수 있는 그런 서비스로 피벗을 했습니다.

Case Wrap-Up

• 왓챠 → BM, 고객군 피벗
• 루닛 → 고객군 피벗
• 스푼라디오 → 고객 니즈 피벗
• 크몽 → 고객 니즈, 고객군 피벗
• 에이블리 → 플랫폼 피벗
• 비주얼 → 고객군 피벗
• 웨이브 → Zoom-Out, 고객군 피벗