[Textbook] 9. 사업계획서 작성

사업계획서의 중요성

한자마루 vs 티켓몬스터

한자마루는 굉장히 잘 쓰여진 사업계획서, 티켓몬스터는 상대적으로 부족했던 사업계획서. 하지만 티켓몬스터가 사업적으로는 더 성공적이었습니다. 그럼에도 불구하고 사업계획서가 중요한 이유가 있습니다.

500 → 30 → 10 → 5

94% → 66% → 50%

1년에 평균 500개의 사업계획서를 받으면 그중 30개만 실제로 만나보고 그 중 10개 회사에 투자하며 최종적으로는 5개 회사가 성공합니다.

사업계획서 작성의 목적

• 잠재적 투자자와의 커뮤니케이션
• 투자자가 원하는 이야기를 들려줘야 함

1. 투자자가 누구인가 (엔젤투자자 vs 벤처캐피탈)
2. 팀과 제품의 컨셉(AC) vs 성과와 수익 모델(VC)

• 투자자들은 바쁘고 참을성이 없다

1. 디테일의 중요성(이메일 제목, 본문, 첨부파일명)

사업계획서 작성시 유의점

• 파워포인트 문서 기준 15페이지 내외
• 글자 크기는 32pt 정도
• (To 경경학도) 지나친 표나 형상화된 구조화는 필요 없음
• (To 공학도) 그림이나 사진만 쭉 붙여놓는 스티브 잡스 코스프레 금지
• (To 유학생) 국내 투자자들은 영어를 잘 못하므로 영문으로 작성하지 말 것
• 사업계획서는 하나의 ‘스토리’
• 단, 헤드라인만 읽어도 무슨 내용인지 알아야 함

사업계획서 작성

1. 회사의 목적

사업의 목적을 한 줄의 문장으로 요약

• 너무 구체적이거나 광범위해서는 안됨
• 자향하는 시장과 핵심 가치를 표현해야 함

좋은 사례들

• 배달의민족 : 우리는 정보기술을 활용하여 배달산업을 혁신시키고자 하는 회사입니다.
• 블루홀스튜디오 : 블루홀은 플래그십 MMORPG를 만드는 개발 스튜디오입니다.

2. 문제

전체 사업계획서에서 가장 중요한 부분

• 스타트업은 문제를 해결해나가는 과정

우리 회사가 풀고자 하는 문제가 무엇인가

• 나, 친구, 가족, 커뮤니티가 격은 문제를 정의하고, 불편함과 치명적인지를 서술하는 과정

비타민 vs 페인킬러 : 페인킬러를 선호

• 게임회사의 페인킬러식 설명 사례 ‘블루홀’

3. 솔루션

앞서 설명된 문제를 해결하기 위한 우리 회사의 방법

• 대단하고 기발한 해결 방안을 제시할 필요는 전혀 X
• 3번 솔루선은 2번 문제를 얼마나 잘 정의하느냐에 100% 의존적

솔루션이 너무 당연한 것이면, 그걸 끝내주게 잘 실행하고 있는 것을 보여주면 됨

4. 데모

솔루션을 실제 제품으로 구현하는 것

• 엔젤투자자들은 데모 이전에도 투자함
• 벤처캐피탈은 최소 데모 버전을 봐야 투자함

직접 시연하는 것 보다는 데모를 시연한 영상을 보여주는 것이 효과적

• 인터넷 환경, 컴퓨터 종류의 차이등으로 인해 데모 직접 시연은 원하는대로 안될 가능성이 100%

5. 성과

프로토타입이나 알파/베타 버전을 만들고 실제 사용자들을 대상으로 3~6개월 정도 서비스한 결과물

가장 중요한 것은 ‘Operating Metric’ 정의와 이를 ‘숫자’로 표현하는 것

• 유저들 설문조사 같은 정성적 반응 필요없음
• How to Win에 필요한 핵심 KPI 정의가 중요
• 이 비즈니스의 핵심을 잘 알고 있는가?

이떄 ‘Operating Metric’은 설문조사 결과 같은 것이 아닌, 우리 회사의 비즈니스가 잘 되고 있는지 알 수 있는 숫자를 말합니다.

6. 시장

정부지원사업의 경우 맨 처음에 나오게 됩니다. 하지만 투자자들은 문제, 솔루션, 데모, 성과 까지 보았을 때 매력을 느끼지 못한다면 시장에 대해서는 별로 궁금해 하지 않습니다.

지금까지 만들어낸 성과를 확장시킬 경우, 우리가 차지할 수 있는 시장 규모 추정

크고 빠르개 성장하는 시장이 좋지만 추정 자체가 합리적인 가정에 근거해야함

• Bottom-up과 Top-down 방식을 모두 활용

  Operating Metric에서 발생한 매출 기반으로 역산해 보여주는 Bottom-up 방식, 큰 시장에서 나름의 가정을 통해 잘라낸 Top-down 방식이 있습니다.

• 과도한 리포트 인용 or 그래프 Ctrl c/v 금지
• 인접 시장 (X), 정확한 Addressable Market
• 추정치의 정확성이 아닌 생각 흐름의 논리성

7. 경쟁

경쟁자는 반드시 있다.

• 우리 제품이나 서비스는 너무나 새로워서 경쟁자가 없다는 것은 거짓말!

경쟁자 대비 모든 점이 우위라면, 그것도 거짓말!

• 경쟁자를 나열하고, 비교 기준을 통해 평가
• 명확히 경쟁자 대비 장단점을 표기하고, 왜 이 장점들에 선택과 집중을 했는지 설명 경쟁사 대비 한 개 or 두 개 정도의 기준에서만 우리 회사가 경쟁자 대비했을 때 굉장히 우위에 놓여 있고 왜 우리가 이 기준에 올인했는지 설명해야 합니다.

8. BM

수익 모델은 1가지에 올인한다

• A로 30%, B로 40%, C로 30%로 돈을 벌 예정이니 수익 모델이 안정적이다 라는 얘기는 거짓말
• 실제도 대단히 성공적인 회사들 또한 여전히 매출의 대부분을 한 가지 소스에서 얻고 있음
• 광고면 광고, 수수료면 수수료 라고 정확하게 정해야 함

수익 모델을 ‘고객 관점’에서 분석하라

• Unit Economics 분석을 통한 지속가능성 판단

9. 해외 사례

있으면 좋지만 없어도 문제 없음

• 해외 사례를 살펴보는 이유를 ‘문제’관점에서 다시 생각해야 함

괜히 적었다가 까이는 경우

• 안좋은 예 (미국A사를 활용한 우리 사업 설명)
• Funding Performance는 절대 언급하지 말 것 (얼마 투자받았다 등등)
• Operating Performance가 있는 경우에만 참고 사례 수준으로 적을 것

문제 자체는 한국과 미국에서 비슷하게 느낄 수 있기 때문에 참고. 하지만, 솔루션과 데모 성과 측면에서는 미국 회사외 한국 회사가 굉장히 많은 차이을 보일 수도 있습니다.

10. 전략과 계획

심플하게 향후 1년 ~ 1년 6개월 동안 무엇을 할 것인가 (ex 6개월 뒤에 10만명 유저 모집, 6개월 뒤에 본격적인 수익화 실현 등등)

• 6개월 단위로 우리 회사의 미래상을 설명
• 현재 보유한 자산과 인력 외에 필요한 부분을 명시하고, 이를 어떻게 ‘확보’할 것인지에 대해 언급해야 함 (ex 개발자가 필요한데, 지금 3명과 컨택중입니다. 1명은 3개월 뒤에 합류할 예정이고, 나머지 2명은 펀딩 이후에 고려하겠다고 합니다.)

펀딩 목표, 일정, 계획 등이 이 섹션에 포함되어야 함 (현재의 Burn Rate 포함)

11. 재무 예측

약 3년치 Finanical Projection 필요

매출과 비용 정도만 필요, 제조업이라면 CAPEX 계획 정도를 추가 (자세한 내용은 엑셀로 별고 작성, PPT에 상세한 내용 적는 것은 금물)

직접 숫자 입력이 아닌 사칙연산으로 이뤄진 변수들의 결합으로 이뤄져야 함

• 매출과 비용을 입력할 때 1,000,000 처럼 입력하는 것이 아니라 여러 변수들의 결합으로 만들어 쉽게 투자자가 계산 가능하게 끔 해야 함.

12. 팀 및 회사 소개

창업자들 및 핵심 인력 ‘상세’ 프로필

고문 목록은 삭제

• 풀타임으로 일하지 않고, 가끔 커피나 마시며서 담소 나누는 분들은 궁금해하지 않음

  대학생이라고 하더라도 실제 어떤 학교 안에 있는 수업 프로젝트에서 뭘 했고, 어떤 리더십을 발휘했고 이런걸 작성해야 함. 창업팀의 프로필이 좀 약한 것 같아서 보완하기 위한 목적으로 작성하는 경우가 있는데, 전혀 의미 없음.

개략적인 주주구성은 Confidential이 아님

• 공동창업자간 지분 구성, 엔젤투자자 유무를 알기 위함

필요 없는 2가지

누적 성과들

• 투자자들에게 중요한 것은 cumulative가 아닌 monthly active 추이
• 누적 사용자, 누적 회원, 누적 매출, 누적 거래액 등이 linear 우상향하는 exponential growth 일 때만.

수상 실적 : 필요없으니 안 적으셔도 됩니다.